影响力就是力量概念多年来，罗伯特·西奥迪尼教授提出了六项说服原则。多年来，我在教学中发现，这些原则似乎忽略了心理学的一个重要方面 — — 启动效应。现在，西奥迪尼教授终于在他的理论中增加了第七个原则，他在新书《预先说服》中称之为“统一性” 。本质上，他的统一性思想在我看来与启动效应有关。启动效应是一种记忆效应 — — 当我们的记忆被某种方式触发时，我们往往会更快地联想到某件事。新的统一性原则是关于拥有共同的身份 — — 我们在别人身上看到与自己相匹配的东西，我们更有可能被他们说服。但只有当记忆被触发时，我们才能看到这种联系。这就是启动效应。
有大量研究证据支持西奥迪尼教授的六项原则。如果你还不知道，它们是：
互惠——如果你为别人做了某事，给他们一份礼物，无偿地帮助他们，他们会觉得欠你一个人情；
一致性和承诺——人们更有可能接受符合他们自我意识的事物，从而被视为始终如一的个体；
喜欢——如果人们喜欢你，他们就更有可能从你那里购买；
权威——我们倾向于接受那些负责人告诉我们的话；
社会认同——人们喜欢融入人群并会做其社交群体中其他人所做的事情；
稀缺性——如果某种东西供应不足，生存本能就会发挥作用，让人们更加想要它。
您可以使用助记符“R-CLASS”来记住这六项原则。
现在，西奥迪尼教授回顾了研究证据，并添加了第七条原则——“团结”。这一概念实际上就是巧妙地使用文字和图像可以让人们相信他们与影响者有更紧密的联系。
终于……！多年来，我一直对观众和学生说，说服的六大原则取决于启动效应的这一方面。哇哦……！事实证明我是对的。
网站启动可以说服或阻止
举个例子也许能解释我的意思。几年前，我的一位邻居刚搬到这个地区，她正在谈论她即将举行的婚礼。她不太了解这个地区，想知道我是否知道任何合适的场地。我向她提到了一个离这里几英里远的地方，巧合的是，几周前我曾在那里参加过一场婚礼。我的邻居拿起她的 iPad，在 Google 上输入了这家酒店的名字。她点击了搜索结果中的酒店链接，几秒钟后说：“哦不，我不去那里；那对我们来说完全不对。”
当我问她出了什么问题时，她直接把 iPad 递给我，说：“你看，这不适合举办婚礼，这是一家商务酒店。”
酒店网站首页的图片显示，一名身着笔挺西装的中年男子刚从一辆昂贵的汽车上走下来。他提着一个名牌公文包，大步走向酒店门前。“这根本就不是婚礼场地，对吧？”我的邻居问道。
她一眨眼就看到了图片，并以为这是一家商务酒店。事实上，这是一个主要用于举办婚礼的漂亮场所，所以为什么网站首页上的照片与他们的主要客户不同，这让我很困惑。
即便如此，我的邻居还是不肯被说服。无论多少回报，比如免费下载婚礼 纳米比亚电子邮件清单 备指南，或者社会认同，比如其他新娘的评论，都无法影响我的邻居。她已经下定了决心。
团结意味着共享身份
这个例子体现了西奥迪尼教授提出的说服新原则。我的邻居并没有感受到她和那家酒店之间有任何共同的身份——这个网站根本不是“她的”。
在网上，团结原则比其他六种行之有效的说服方法更为重要。为了获得社会认同，或从互惠中获益，你需要让人们在你的网站上停留几分钟。人们在网站上停留的平均时间为三秒钟。他们打开网页后会立即消失，因为他们的大脑告诉他们“这不是你”。他们所浏览的网站和他们自己之间没有共同的身份。
这就是为什么你必须详细了解你的网站受众，以便制作出与他们完全匹配的网页。这样他们就会留在你的网站上，然后他们就会愿意使用其他六项影响力原则来说服你。