SPIN这个词本身意味着四种大写字母问题的缩写：情景问题、问题问题、提取问题和指导问题（情境、问题、暗示、需求回报）。这些指导是销售技巧的基础。
SPIN 销售阶段
SPIN 技术是 Neil Rackham 及其 泰国号码 团队研究的结果。在这项工作的过程中，详细研究了在 23 个国家销售昂贵商品和服务的策略。 22 家公司参与了这项研究，顾问必须分析卖家和客户之间约 35,000 次对话。
贝克汉姆的第一个结论是，绝大多数接触发生在四个阶段：
会议开始。活动参与者相互认识并进行交谈。在对话的前两分钟内，客户开始形成印象。销售过程是否会发生取决于它的内容。
学习。在此阶段，卖方主要询问有关买方及其公司的问题。也就是说，收集有关需求的信息。
能力展示。在卖方组织的演示中，买方可以清楚地看到他的问题将如何得到解决。
接受承诺。一次成功的活动需要潜在客户的承诺。这可能是参观陈列室、决定测试新产品等。
拉克姆的第二个结论是，有效的小规模销售技巧在销售高价值商品或服务时不起作用。遵循经典方案，经理花费大量时间专注于展示产品的功能、处理客户的反对意见并完成交易。正是这些成熟的阶段带来了小额销售的成功。
但对于大型实施来说，最重要的一步是第二步，即研究客户的需求。问题最准确的经理表现出最好的销售业绩。
累积的统计数据表明，对于大额销售来说，提出异议和达成交易的阶段并不那么重要。
研究人员对这一现象的解释如下：
小额销售和大额销售的生命周期长短有所不同。第一个可以在与客户的一次会议中完成（封闭），而大交易之前需要经过几个谈判阶段。一般来说，它们会持续一个月以上。因此，“一次会面，一桩交易”的规则在本案中并不适用。
买家的谨慎程度直接取决于交易金额。产品越贵，客户就越害怕出错。这不仅仅是价格的问题。这其中就包括害怕讨论自己在公司的缺点的心理因素。
客户不能总是独自做出购买决定。其他有权做出决定的参与者也可以加入谈判过程。
综上所述，可以说，在谈判中，卖方的问题应该占上风，因为只有在他们的帮助下，才能进行有效的研究。分析完所有内容后，拉克姆将他们分为四组。
SPIN 技术涉及经理按一定顺序向客户询问四种类型的问题：
情境——澄清潜在买家的立场；
有问题的——它们吸引客户注意需要消除的问题；
提取性——向买方展示他可以从解决问题中获得的利益；
指南——系统地导致交易完成。
Rackham指出，SPIN模型并不是一个严格一致的指南，也不是一个固定的公式。所有问题的本质都归结为某些事物对买家的重要性，而不是它们属于一种或另一种类型。下面详细讨论每组问题。
S——情景问题
它们是在经理与客户对话开始时设定的。这些通常是技术问题，可帮助您了解客户组织的状况。示例包括以下短语：
您目前拥有什么设备？
您的组织有多少员工？
这家店开业多久了？
此类问题的目的是建立融洽关系并了解背景。这些都是前进的必要条件。在这个阶段，来访者绝对平静和放松，因为他没有被强迫做任何事情，而只是被人与他交谈。
这些问题不会对商品或服务销售阶段的最终目标产生任何影响。相反，如果他们的数量很大，他们就会开始感到厌倦并激怒买家。在问完所需的最少此类问题后，您应该继续讨论与客户问题直接相关的问题。