Τι είναι οι εισερχόμενες πωλήσεις και πώς μπορεί να σας βοηθήσει να αυξήσετε τις πωλήσεις
Posted: Sat Dec 21, 2024 4:53 am
Ακριβώς όπως έχουμε το Inbound Marketing για το κομμάτι του μάρκετινγκ, έχουμε τις Εισερχόμενες Πωλήσεις για το τμήμα των πωλήσεων. Η κύρια διαφορά μεταξύ της στρατηγικής μάρκετινγκ και πωλήσεων είναι η προσέγγιση πίσω από τη μεθοδολογία. Αντί να προσπαθείτε να πουλήσετε κάτι, να πείσετε τους πιθανούς πελάτες σας να αγοράσουν από εσάς, να προσπαθήσετε να ελέγξετε τη διαδικασία πωλήσεων, η διαδικασία σχεδιάζεται γύρω από τον νέο τρόπο που θέλουν να αγοράσουν οι αγοραστές.
«Μια στρατηγική εισερχόμενων πωλήσεων επικεντρώνεται στην αγοράστε τον αριθμό τηλεφωνικών αριθμών παροχή μιας εξατομικευμένης εμπειρίας με βάση το περιβάλλον του αγοραστή»
Γιατί μιλάμε για νέο τρόπο πώλησης;
Οι αγοραστές δεν αγοράζουν όπως έκαναν πριν από πέντε χρόνια, σήμερα, οι αγοραστές ελέγχουν τη διαδικασία πώλησης. Έρχονται σε εσάς με πολλές πληροφορίες για το τι κάνετε και πώς το κάνετε. Το έχουν ερευνήσει στο διαδίκτυο, έχουν διαβάσει σχόλια, έχουν ρωτήσει για εσάς και πολλές άλλες ενέργειες.
Μόλις συνδεθούν μαζί σας, χρειάζονται να απαντήσετε στις ερωτήσεις τους. Χρειάζονται πληροφορίες και καθοδήγηση. Το πιο σημαντικό είναι ότι δεν θέλουν να τους πουλάς.
Η διαδικασία εισερχόμενων πωλήσεων
Μπορεί να έχετε μια υπάρχουσα διαδικασία πώλησης. Μπορεί να είναι η ίδια διαδικασία πωλήσεων που χρησιμοποιείτε εδώ και χρόνια και μπορεί να είναι η λάθος διαδικασία πώλησης για τον τρόπο που οι αγοραστές σας θέλουν να συνεργαστούν με την εταιρεία σας. Ωστόσο, πολλές εταιρείες με τις οποίες συνεργαζόμαστε δεν έχουν καμία διαδικασία πωλήσεων, ή χειρότερα, έχουν πωλητές που έχουν εφησυχάσει και δεν είναι σε θέση να φτάσουν σε μια νέα αγορά.
Το Inbound σάς παρέχει τη μεθοδολογία για να δημιουργήσετε μια διαδικασία πωλήσεων. Αυτό ονομάζουμε Καθοδηγούμενη Διαδικασία Πωλήσεων. Αυτό σας επιτρέπει να ορίσετε μια σειρά βημάτων που καθοδηγούν τους υποψήφιους πελάτες σας μέσω μιας σειράς μελετών, βοηθώντας σας να τους γνωρίσετε καλύτερα και βοηθώντας τους να σας γνωρίσουν, να σας αρέσουν και να σας εμπιστευτούν πιο γρήγορα.
Οι πληροφορίες στις Εισερχόμενες Πωλήσεις.
Σχεδόν όλοι οι πιθανοί πελάτες που προσεγγίζουν την εταιρεία σας αναζητούν ένα πράγμα: πληροφορίες. Θέλουν να βεβαιωθούν ότι λαμβάνουν τη σωστή απόφαση και χρειάζονται να τους βοηθήσετε να αποφασίσουν. Η ομάδα πωλήσεων που ενημερώνει καλύτερα και βοηθά τον υποψήφιο πελάτη συνήθως κλείνει την πώληση.
Η μεθοδολογία Inbound σάς επιτρέπει να δημιουργήσετε μια εμπειρία που ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό σας. Μια καλά εστιασμένη και προετοιμασμένη στρατηγική εισερχόμενων πωλήσεων παρέχει στην ομάδα πωλήσεων μια συλλογή περιεχομένου που τους επιτρέπει να εξατομικεύουν την επικοινωνία για κάθε πιθανό πελάτη, στέλνοντάς τους ακριβώς αυτό που χρειάζονται τη σωστή στιγμή στη διαδικασία πωλήσεων.
Καθοδήγηση στις Εισερχόμενες Πωλήσεις.
Οι πληροφορίες είναι χρήσιμες, αλλά οι πιθανοί πελάτες θέλουν επίσης καθοδήγηση. Έρχονται σε εσάς επειδή είστε ο ειδικός και θέλουν να τους συμβουλεύσετε.
Παράδειγμα συνομιλίας πωλητή με δυνητικό πελάτη:
Εάν σκέφτεστε να με προσλάβετε για να σχεδιάσω το σπίτι σας, θα ήθελα να σας κάνω μια σειρά από ερωτήσεις για να πάρετε μια ιδέα για τις προσδοκίες σας για το μέρος όπου θέλετε να ζήσετε. Τι είδους σπίτι είχατε στο μυαλό σας Ποιος θα μείνει σε αυτό; …
«Όσες περισσότερες ερωτήσεις κάνω, τόσο καλύτερα νιώθετε για την ικανότητά μου να σχεδιάζω σπίτια και ότι έχω υψηλά προσόντα για να σας παρέχω το τέλειο σπίτι».
Μόλις μάθω τα πάντα για το σπίτι σας, η πρότασή μου θα είναι απόλυτα εξατομικευμένη για εσάς. Νιώθεις ασφαλής, σωστά; Αυτός είναι ο στόχος.
Με αυτόν τον τρόπο δίνουμε το όφελος της εκτεταμένης εμπειρίας μας στον υποψήφιο πελάτη. Αφιερώνουμε χρόνο για να σας γνωρίσουμε και να δημιουργήσουμε ένα εξατομικευμένο σύνολο προτάσεων. Αυτή είναι η μεθοδολογία Inbound στις πωλήσεις.
Ασφάλεια χάρη στις Inbound Sales.
Μπορεί να μην το γνωρίζετε, αλλά οι πιθανοί πελάτες σας δεν θα σας προσλάβουν ποτέ μέχρι να συναντήσετε δύο πολιτείες.
Πρώτον: έχετε μια απάντηση στην ανάγκη/ανησυχία τους.
Δεύτερον: εμπιστοσύνη και ασφάλεια.
Μπορεί να υπάρχουν δυνητικοί πελάτες που σας εμπιστεύονται αρκετά ώστε να αισθάνονται ότι είστε η πιο ασφαλής επιλογή αλλά δεν έχετε ανάγκες/ανησυχίες, οπότε αν είστε η πιο ασφαλής επιλογή αλλά δεν έχετε ανάγκες/ανησυχίες, δεν είναι έτοιμοι να προχωρήσουν.
Μπορεί να έχουν μια ανάγκη/ανησυχία αλλά να μην είναι έτοιμοι να σας επιλέξουν ως την ασφαλή επιλογή. Αυτό σημαίνει ότι έχετε περισσότερη δουλειά να κάνετε στη στόχευση πωλήσεων. Δεν έχετε κανέναν έλεγχο στην ανησυχία τους, αλλά έχετε 100% έλεγχο για το αν σας γνωρίζουν, σας αρέσουν και σας εμπιστεύονται ή όχι.
Θα πρέπει να σχεδιάσετε μια διαδικασία για να αποκαλύψετε την ανησυχία τους και να την αξιολογήσετε, στη συνέχεια να εργαστείτε στη διαδικασία πωλήσεών σας για να κάνετε τους πιθανούς πελάτες να αισθάνονται σίγουροι, να τους ενημερώσετε και να τους καθοδηγήσετε μέχρι να είναι έτοιμοι να αγοράσουν από εσάς.
Συντομότεροι κύκλοι πωλήσεων και βελτιωμένα ποσοστά κλεισίματος
Η εμπειρία βελτίωσης που έχουμε με πελάτες που έχουν υιοθετήσει αυτή τη μεθοδολογία είναι σημαντική. Η πρώτη βελτίωση που βλέπουμε συνήθως είναι τα αυξημένα ποσοστά κλεισίματος.
Εάν οι υποψήφιοί σας αισθάνονται καλύτερα κατά τη διάρκεια της διαδικασίας και η διαδικασία σας έχει σχεδιαστεί για να τους κάνει να αισθάνονται ασφαλείς, θα πρέπει να πουν ναι με πολύ υψηλότερο ποσοστό.
Η επόμενη βελτίωση που βλέπουμε είναι οι μικρότεροι κύκλοι πωλήσεων. Αυτό μπορεί να φαίνεται ως μια πιο μακροχρόνια και πιο περίπλοκη διαδικασία, αλλά στην πραγματικότητα κάνει τους πιθανούς πελάτες να αισθάνονται καλύτερα για την εταιρεία σας και με πιο στρατηγικό τρόπο. Και οι δύο βελτιώσεις μπορούν να έχουν σημαντικό αντίκτυπο στο εισόδημά σας.
«Μια στρατηγική εισερχόμενων πωλήσεων επικεντρώνεται στην αγοράστε τον αριθμό τηλεφωνικών αριθμών παροχή μιας εξατομικευμένης εμπειρίας με βάση το περιβάλλον του αγοραστή»
Γιατί μιλάμε για νέο τρόπο πώλησης;
Οι αγοραστές δεν αγοράζουν όπως έκαναν πριν από πέντε χρόνια, σήμερα, οι αγοραστές ελέγχουν τη διαδικασία πώλησης. Έρχονται σε εσάς με πολλές πληροφορίες για το τι κάνετε και πώς το κάνετε. Το έχουν ερευνήσει στο διαδίκτυο, έχουν διαβάσει σχόλια, έχουν ρωτήσει για εσάς και πολλές άλλες ενέργειες.
Μόλις συνδεθούν μαζί σας, χρειάζονται να απαντήσετε στις ερωτήσεις τους. Χρειάζονται πληροφορίες και καθοδήγηση. Το πιο σημαντικό είναι ότι δεν θέλουν να τους πουλάς.
Η διαδικασία εισερχόμενων πωλήσεων
Μπορεί να έχετε μια υπάρχουσα διαδικασία πώλησης. Μπορεί να είναι η ίδια διαδικασία πωλήσεων που χρησιμοποιείτε εδώ και χρόνια και μπορεί να είναι η λάθος διαδικασία πώλησης για τον τρόπο που οι αγοραστές σας θέλουν να συνεργαστούν με την εταιρεία σας. Ωστόσο, πολλές εταιρείες με τις οποίες συνεργαζόμαστε δεν έχουν καμία διαδικασία πωλήσεων, ή χειρότερα, έχουν πωλητές που έχουν εφησυχάσει και δεν είναι σε θέση να φτάσουν σε μια νέα αγορά.
Το Inbound σάς παρέχει τη μεθοδολογία για να δημιουργήσετε μια διαδικασία πωλήσεων. Αυτό ονομάζουμε Καθοδηγούμενη Διαδικασία Πωλήσεων. Αυτό σας επιτρέπει να ορίσετε μια σειρά βημάτων που καθοδηγούν τους υποψήφιους πελάτες σας μέσω μιας σειράς μελετών, βοηθώντας σας να τους γνωρίσετε καλύτερα και βοηθώντας τους να σας γνωρίσουν, να σας αρέσουν και να σας εμπιστευτούν πιο γρήγορα.
Οι πληροφορίες στις Εισερχόμενες Πωλήσεις.
Σχεδόν όλοι οι πιθανοί πελάτες που προσεγγίζουν την εταιρεία σας αναζητούν ένα πράγμα: πληροφορίες. Θέλουν να βεβαιωθούν ότι λαμβάνουν τη σωστή απόφαση και χρειάζονται να τους βοηθήσετε να αποφασίσουν. Η ομάδα πωλήσεων που ενημερώνει καλύτερα και βοηθά τον υποψήφιο πελάτη συνήθως κλείνει την πώληση.
Η μεθοδολογία Inbound σάς επιτρέπει να δημιουργήσετε μια εμπειρία που ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό σας. Μια καλά εστιασμένη και προετοιμασμένη στρατηγική εισερχόμενων πωλήσεων παρέχει στην ομάδα πωλήσεων μια συλλογή περιεχομένου που τους επιτρέπει να εξατομικεύουν την επικοινωνία για κάθε πιθανό πελάτη, στέλνοντάς τους ακριβώς αυτό που χρειάζονται τη σωστή στιγμή στη διαδικασία πωλήσεων.
Καθοδήγηση στις Εισερχόμενες Πωλήσεις.
Οι πληροφορίες είναι χρήσιμες, αλλά οι πιθανοί πελάτες θέλουν επίσης καθοδήγηση. Έρχονται σε εσάς επειδή είστε ο ειδικός και θέλουν να τους συμβουλεύσετε.
Παράδειγμα συνομιλίας πωλητή με δυνητικό πελάτη:
Εάν σκέφτεστε να με προσλάβετε για να σχεδιάσω το σπίτι σας, θα ήθελα να σας κάνω μια σειρά από ερωτήσεις για να πάρετε μια ιδέα για τις προσδοκίες σας για το μέρος όπου θέλετε να ζήσετε. Τι είδους σπίτι είχατε στο μυαλό σας Ποιος θα μείνει σε αυτό; …
«Όσες περισσότερες ερωτήσεις κάνω, τόσο καλύτερα νιώθετε για την ικανότητά μου να σχεδιάζω σπίτια και ότι έχω υψηλά προσόντα για να σας παρέχω το τέλειο σπίτι».
Μόλις μάθω τα πάντα για το σπίτι σας, η πρότασή μου θα είναι απόλυτα εξατομικευμένη για εσάς. Νιώθεις ασφαλής, σωστά; Αυτός είναι ο στόχος.
Με αυτόν τον τρόπο δίνουμε το όφελος της εκτεταμένης εμπειρίας μας στον υποψήφιο πελάτη. Αφιερώνουμε χρόνο για να σας γνωρίσουμε και να δημιουργήσουμε ένα εξατομικευμένο σύνολο προτάσεων. Αυτή είναι η μεθοδολογία Inbound στις πωλήσεις.
Ασφάλεια χάρη στις Inbound Sales.
Μπορεί να μην το γνωρίζετε, αλλά οι πιθανοί πελάτες σας δεν θα σας προσλάβουν ποτέ μέχρι να συναντήσετε δύο πολιτείες.
Πρώτον: έχετε μια απάντηση στην ανάγκη/ανησυχία τους.
Δεύτερον: εμπιστοσύνη και ασφάλεια.
Μπορεί να υπάρχουν δυνητικοί πελάτες που σας εμπιστεύονται αρκετά ώστε να αισθάνονται ότι είστε η πιο ασφαλής επιλογή αλλά δεν έχετε ανάγκες/ανησυχίες, οπότε αν είστε η πιο ασφαλής επιλογή αλλά δεν έχετε ανάγκες/ανησυχίες, δεν είναι έτοιμοι να προχωρήσουν.
Μπορεί να έχουν μια ανάγκη/ανησυχία αλλά να μην είναι έτοιμοι να σας επιλέξουν ως την ασφαλή επιλογή. Αυτό σημαίνει ότι έχετε περισσότερη δουλειά να κάνετε στη στόχευση πωλήσεων. Δεν έχετε κανέναν έλεγχο στην ανησυχία τους, αλλά έχετε 100% έλεγχο για το αν σας γνωρίζουν, σας αρέσουν και σας εμπιστεύονται ή όχι.
Θα πρέπει να σχεδιάσετε μια διαδικασία για να αποκαλύψετε την ανησυχία τους και να την αξιολογήσετε, στη συνέχεια να εργαστείτε στη διαδικασία πωλήσεών σας για να κάνετε τους πιθανούς πελάτες να αισθάνονται σίγουροι, να τους ενημερώσετε και να τους καθοδηγήσετε μέχρι να είναι έτοιμοι να αγοράσουν από εσάς.
Συντομότεροι κύκλοι πωλήσεων και βελτιωμένα ποσοστά κλεισίματος
Η εμπειρία βελτίωσης που έχουμε με πελάτες που έχουν υιοθετήσει αυτή τη μεθοδολογία είναι σημαντική. Η πρώτη βελτίωση που βλέπουμε συνήθως είναι τα αυξημένα ποσοστά κλεισίματος.
Εάν οι υποψήφιοί σας αισθάνονται καλύτερα κατά τη διάρκεια της διαδικασίας και η διαδικασία σας έχει σχεδιαστεί για να τους κάνει να αισθάνονται ασφαλείς, θα πρέπει να πουν ναι με πολύ υψηλότερο ποσοστό.
Η επόμενη βελτίωση που βλέπουμε είναι οι μικρότεροι κύκλοι πωλήσεων. Αυτό μπορεί να φαίνεται ως μια πιο μακροχρόνια και πιο περίπλοκη διαδικασία, αλλά στην πραγματικότητα κάνει τους πιθανούς πελάτες να αισθάνονται καλύτερα για την εταιρεία σας και με πιο στρατηγικό τρόπο. Και οι δύο βελτιώσεις μπορούν να έχουν σημαντικό αντίκτυπο στο εισόδημά σας.