解决整个购买周期和所有买方角色的 CEP
Posted: Tue Mar 18, 2025 3:52 am
当然，为了找出客户最大的担忧，你必须找出所有的客户。这也变得越来越难。根据 Forrester Consulting and Outreach 的一项调查，75% 的 B2B 买家表示，参与其决策过程的人比以往任何时候都多。
Gartner 的报告发现，目前一项典型的 B2B 采购涉及六到十位决策者，每位决策者都掌握着他们独立收集的四到五条信息……并且，正如该图表所示，每位决策者在最终决策中都发挥着自己的作用。
Gartner 图表 2
来源：Gartner
据 Insider Intelligence 称，75% 的 B2B 买家表示，平均购买周 兼职数据 期总体上也越来越长。
B2B 购买周期越长，涉及的决策者越多，购买过程最终就会变得越不线性，正如 Gartner 的这张图表所示：
Gartner 图表 3
来源：Gartner
尽管现代 B2B 购买过程的复杂性令人沮丧，但它也代表着一个机会。您客户购买委员会的每个成员都将进行自己的研究，并将他们的研究结果贡献给小组。您出现在他们的研究结果中的次数越多，您与整个委员会建立的心理可用性就越高。
在开发品牌营销内容时，请牢记客户购买委员会的每位成员。在买家旅程的每一步（从问题识别到供应商选择）中，反复向这些成员提供有针对性的内容。您的目标是无论他们处于流程的哪个阶段，也无论他们返回该阶段多少次，您都要为他们的问题和疑虑提供答案。
坚持不懈地传递信息和耐心是关键。持续提供有用的信息，您的客户最终会找到它。
Gartner 的报告发现，目前一项典型的 B2B 采购涉及六到十位决策者，每位决策者都掌握着他们独立收集的四到五条信息……并且，正如该图表所示，每位决策者在最终决策中都发挥着自己的作用。
Gartner 图表 2
来源：Gartner
据 Insider Intelligence 称，75% 的 B2B 买家表示，平均购买周 兼职数据 期总体上也越来越长。
B2B 购买周期越长，涉及的决策者越多，购买过程最终就会变得越不线性，正如 Gartner 的这张图表所示：
Gartner 图表 3
来源：Gartner
尽管现代 B2B 购买过程的复杂性令人沮丧，但它也代表着一个机会。您客户购买委员会的每个成员都将进行自己的研究，并将他们的研究结果贡献给小组。您出现在他们的研究结果中的次数越多，您与整个委员会建立的心理可用性就越高。
在开发品牌营销内容时，请牢记客户购买委员会的每位成员。在买家旅程的每一步（从问题识别到供应商选择）中，反复向这些成员提供有针对性的内容。您的目标是无论他们处于流程的哪个阶段，也无论他们返回该阶段多少次，您都要为他们的问题和疑虑提供答案。
坚持不懈地传递信息和耐心是关键。持续提供有用的信息，您的客户最终会找到它。