顾问式销售已经存在很久了。至少从我从事销售工作开始，就已经存在了很长时间。我觉得有些好笑的是，现在的作家、销售大师和销售团队的总裁都觉得自己是这种销售方式的创始人。我也觉得有点奇怪，我接触过的70%到80%的销售专业人士都不这么做。这是为什么呢？要理解这一点，我们需要对它有一个基本的了解。
顾问式销售可以很容易地分解为几个部分：
1.) 花时间充分了解潜在客户的内部流程和公司发展方向。电报数据 发现过程应包括以下分析：PEST（政治、经济、社会和技术方向）以及SWOT（公司的优势、劣势、机会和威胁）。
2.) 寻找他们的“痛苦”（问题）和“重复”（成本）。
3.) 使用您的产品提出定制解决方案，最重要的是，以简单的术语呈现，以便潜在客户能够理解（解决方案而不是零件）并看到价值（投资回报率）。
这里的重点是，你不是盲目地推销功能。你正在根据实际需求和节省成本（软成本或硬成本）来定制你的方案。你是一名顾问。这很有道理，对吧？但不幸的是，对某些人来说并非如此。
销售人员在解决方案销售方面遇到问题可能有两个原因。
1.)耗时：
销售人员承受着巨大的压力，需要快速完成任务。很多时候，当他们面对一个“流程”时，他们会觉得这阻碍了销售。
我手下有一位经验丰富的销售人员，他从来都不懂“解决方案销售”的理念。他觉得唯一能卖出产品的方法就是了解产品的功能，然后盲目地进行展示。“我们有十六个功能……难道不是很棒吗？”我试着解释说，虽然了解产品和功能很重要，但真正理解客户的需求才是最重要的。盲目地进行功能销售会让你把折扣作为赢得交易的唯一武器。客户根本不会买账。发现和展示产品所需的投入对他来说实在太耗时了。我们沮丧地分道扬镳了。
“盲目地进行特色销售会让你只能以折扣作为赢得交易的唯一武器。”
有趣的是，我曾帮助他达成一笔大交易，我们靠销售解决方案赢得了这笔交易。我们的竞争对手错过了所需的应用程序，而我没有。我们每月为客户节省了数千美元。
2.) 没有给予机会
消费者很多时候根本不愿意参与您的发现过程。
我们都遇到过这样的客户。跟他们聊了几分钟后，他们就会问：“你觉得大概价格是多少？” 在这个阶段，“低价”的诱惑相当强烈。我当然会抵制，但现在推进这个“流程”变得非常困难。我很少能赢得这样的交易。
顾问式销售可能既费力又费时。这就是关键所在。客户希望知道你把他们的最大利益放在心上。正如你所见，你还需要做出一些实时决策。如果客户不愿意为你的工作投入时间和精力，那就报个基本价，然后继续寻找下一个机会。不要预测客户。如果真的发生了，那反而是好事。如果你发现自己不愿意花时间和一位愿意合作的客户打交道……那就太丢脸了。你不仅可能会失去这笔交易，还会白白浪费钱。
成为一名解决方案架构师，您不仅可以赚更多的钱，而且还会拥有更满意的长期客户。