销售组织选择这种有缺陷的方法，因为它很简单。销售主管无需批判性思维，也无需勇气深入渠道并追究责任。只需将阶段和百分比输入 CRM，仪表板上便会出现销售渠道预测。毫不奇怪，采用阶段式预测方法的组织很少能做出准确且可预测的销售预测。
然而，在他们试图弥补这种方法固有的不准确性时，他们却总是会受到季度末消防演习的困扰。注意：受人尊敬的销售专家 Colleen Francis 在这一点上不同意我的观点。请阅读她关于阶段性与基于概率的销售预测的另一种观点。
良好的销售预测数学有更好的方法。对于销售组织来说，这需要你培养一种期望准确销售预测的文化，并培训你的领导者如何指导渠道和预测。领导者需要掌握数学、艺术、直觉和管理勇气的结合。良好的销售预测数学首先关注交易在一定时间范围内完成的概率。
基于阶段的预测模型存在缺陷，试图模仿这种预测。但是，它不起作用，因为交易阶段并不等同于交易完成的概率。它只是衡量某个时间点的指标，而不是交易本身的可行性。关注赢利概率是销售游戏应该玩的方式。这是可预测的销售预测的开始和结束。
但问题在于：如果销售领导者没有与其员 马来西亚 whatsapp 号码列表 工密切合作制定交易策略，并持续评估渠道中交易的质量、资质和可行性，他们将永远无法实现销售预测的准确性。聆听 Jeb 在本期企业销售播客中讨论销售预测的可预测性企业销售播客 · Jeb Blount | 什么造就了最好的勘探者和勘探组织可预测销售渠道预测的三个要素好消息是，只有三个因素决定销售预测的准确性。
交易价值都尽可能准确时，您就会获得可预测且准确的预测。当销售领导者掌握指导这些要素时，他们将牢牢把握销售业绩的脉搏，预测准确性将几乎立即提高。交易价值乐观的销售人员总是高估渠道机会的价值。
但这就是他们的本性，而且这是件好事。乐观的销售人员比悲观的销售人员表现更好。然而，乐观情绪会导致交易价值预测不佳。因此，销售主管必须定期和持续地提供培训和指导，告诉他们如何评估交易的价值。他们必须教会销售人员数学知识。
与此同时，领导者必须有勇气介入并积极调整正在进行的交易的价值。否则，交易价值将被夸大，并无法实现预期。截止日期同样，销售人员在估计完成交易的速度时也有一个脱离现实的坏习惯。我很少遇到不相信自己拥有超能力并能以比销售周期更快的速度获得客户联系的销售人员。
这种脱离现实的情况还会导致销售人员跳过销售流程中的某些阶段，或者以为自己处于演示阶段，而实际上他们处于资格审查阶段。对于销售预测而言，时机至关重要。如果您无法准确预测交易何时完成，那么您就无法获得可预测的预测。
设定准确的截止日期是一门艺术和科学。交易规模、范围、交易资格、利益相关者阵列、紧迫性、经济和市场条件以及竞争对手等变量都很重要。当然，对于某些交易来说，预测周期时间要比其他交易容易得多。无论如何，销售主管必须密切参与评估和设定截止日期。